ProTeam-Vizepräsident für Vertrieb gibt Rücktritt bekannt

Im vergangenen Dezember gab Rich Steinberg, VP of Sales bei ProTeam, seinen Rücktritt bekannt. Nachdem er fast zwei Jahrzehnte lang ein erstklassiges Vertriebsteam geleitet hat, genießt er nun seinen Morgenkaffee und die Zeitung zusammen mit seiner Frau Carroll Lyn in Denver.

Und auch wenn ihn kein Wecker mehr weckt, er nicht mehr an Firmenbesprechungen teilnimmt oder die Hektik des Unternehmenslebens spürt, bleibt Steinberg unerschütterlich – er strahlt die gleiche Ruhe, Freude und Großzügigkeit aus, die er in jede Phase seiner beruflichen Laufbahn eingebracht hat.

Der Weg zum ProTeam

Nach seinem Abschluss im Jahr 1982 trat Steinberg am Ende einer Rezession in die Arbeitswelt ein – als alle Vorstellungsgespräche führten, aber niemand einstellte. Nach Vorstellungsgesprächen bei Coke, Pepsi, Xerox, IBM und anderen bekam er schließlich einen Job bei Procter and Gamble (P&G). Zu seiner Zeit bei diesem Fortune-500-Unternehmen gehörte eine umfassende Vertriebsschulung, die ihm die Bedeutung einer starken Ausrichtung auf den Endbenutzer bewusst machte. Steinberg war von Natur aus gut im Beziehungsaspekt der Bindung etablierter Kunden und verbrachte seine Zeit bei P&G damit, die Fähigkeiten zu verbessern, die für die Leitung einer Direktvertriebsorganisation erforderlich sind.

Erst als Clorox ihn 1990 rekrutierte, begann er mit unabhängigen Vertriebsagenturen zusammenzuarbeiten. 13 Jahre lang arbeitete er bei Clorox, übernahm nach und nach Verantwortung und lernte durch Erfahrungen. Dann, im Februar 2003, machte er einen Karrieresprung, indem er sich ProTeam anschloss – einer kleineren Organisation, deren Ursprünge in der Garage des Eigentümers Larry Shideler liegen.

„Ich hatte mich bei Clorox hochgearbeitet, aber mein nächster Schritt erforderte einen großen Schritt. Ich war nicht begeistert, Denver zu verlassen“, sagt Steinberg. „Ich wusste von ProTeam, weil sie ein tolles Produkt hatten. Am Ende aß ich mit Matt und Mark Reimers zu Mittag und sie boten mir eine Stelle als Vertriebsleiter an.“

Steinberg lehnte das Angebot ab, sagte aber, er würde bei der Suche nach jemandem helfen. Das Gespräch beim Mittagessen verlagerte sich auf die Notwendigkeit, dass ProTeam ein Vertriebsteam aufbaut.

„Ich verließ das Mittagessen mit dem Gedanken: ‚Ich möchte ProTeam helfen, die richtige Person für diese Position als Vertriebsleiter zu finden‘“, erinnert sich Steinberg. „Ich war überrascht, als Matt Reimers mich am nächsten Tag anrief und mir eine Stelle als VP of Sales anbot.

„Unnötig zu erwähnen, dass ich ja gesagt habe.“

Den Vertrieb bei ProTeam neu gestalten

Steinberg leitete 19 Jahre lang die Vertriebsentwicklung bei ProTeam, begann seine Zeit bei der Organisation jedoch mit dem Aufbau eines Vertriebsteams und der Neugestaltung des Vertriebsplanungsprozesses.

„Als ich bei ProTeam anfing, verkauften sich ihre Produkte von selbst“, erklärte Steinberg. „Das ist es, was gute Produkte leisten, aber es gab definitiv Wachstumschancen. Wir mussten härter arbeiten, um die Bedürfnisse unserer Händler zu erfüllen und die Probleme zu verstehen, mit denen der Endverbraucher konfrontiert ist, damit wir bessere Lösungen anbieten konnten.“

Aufbau einer Vertriebsmannschaft

Mit jahrelanger Vertriebs- und Führungserfahrung verstand Steinberg, dass die Qualität des Vertriebs von seinem Team abhängt. „Wir hatten einige großartige interne Talente“, sagte er. „Das Wachstum, das uns bevorstand, bedeutete jedoch, dass wir mehr Leute brauchten.“

Und das würde nicht jeder tun.

„Ich habe die richtigen Leute für unser Vertriebsteam gefunden und eingestellt, basierend auf einer unumstößlichen Regel“, sagte Steinberg. „Und es ist ganz einfach: Sie behandeln den Kunden immer als unersetzlichen Teil des Verkaufsprozesses.“

Vertriebsplanung

Für Steinberg war die Pflege gesunder Beziehungen zu jedem Vertriebspartner von entscheidender Bedeutung.

„Wir begannen damit, die Märkte zu identifizieren, die unsere Vertriebshändler bedienten, und diejenigen, die sie erweitern wollten“, sagte Steinberg.

Mit diesen Informationen ausgestattet entwickelten Steinberg und das Team Schulungen und Ressourcen, um den Bedürfnissen der Kunden des Unternehmens gerecht zu werden. Und bei jeder Produkteinführung haben sie den Schulungsbedarf der Händler vorhergesehen und ihnen die notwendigen Werkzeuge und Ressourcen zur Verfügung gestellt.

„Wenn Sie eine Vertriebsstrategie rund um Ihre Vertriebshändler und wichtigen Endverbraucher planen und deren Bedürfnisse und Wünsche berücksichtigen, ändert sich alles“, erklärt Steinberg. „Man hat keine Standard-Kundenbeziehung mehr. Durch diese Art der Zusammenarbeit entstehen Partner. Vielleicht ist es besser zu sagen, dass wir damit begonnen haben, Markenfürsprecher zu schaffen.“

Steinberg und sein Team identifizierten auch die Endbenutzer, die sie ohne die Unterstützung eines Händlers ansprechen könnten. Durch den Einsatz externer Vertriebsmitarbeiter zur Betreuung dieser Kunden stiegen die Umsätze und der Ruf der Marke stieg weiter. ProTeam-Rucksackstaubsauger wurden bald zur ersten Wahl für viele Industriereinigungsunternehmen.

Und doch war dieser neue Ansatz der Vertriebsplanung erst der Anfang.

Steigern Sie die Loyalität durch Prämienprogramme

Steinberg suchte nach Möglichkeiten, die Loyalität zu erhöhen – um den Menschen noch mehr Gründe zu geben, mit ProTeam zusammenzuarbeiten. Er sagte: „Wie in jeder Beziehung gilt auch hier: Je mehr für beide Seiten vorteilhafte Verbindungspunkte vorhanden sind, desto stärker ist die Beziehung. Jede Entscheidung, die wir getroffen haben, basierte auf einem Win-Win-Ansatz.“

Diese Mentalität führte zur Konzeption der ProPartner-Programme und des ProTeam Rewards-Programms der Organisation.

ProPartner-Programme belohnten Vertriebspartner für ihre Treue mit Rabatten, Schulungs- und Wachstumsprogrammen. Jeder qualifizierte Vertriebspartner hatte auch Anspruch auf das ProTeam Rewards-Programm. Letzteres bot Anreize für ProTeam-Verkäufe durch Vertriebsmitarbeiter.

Diese Programme waren nicht nur für Vertriebshändler gedacht; Steinberg und sein Team erstellten auch Angebote für Vertreter von Handelsagenturen. „Uns ging es immer um eine langfristige Beziehung“, sagt Steinberg. „Wir behandeln unsere Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsagenturen wie Mitarbeiter, indem wir Anreize für qualitativ hochwertige Verkäufe schaffen.

„Unser Ansatz bei jeder Vertriebsentscheidung war: ‚Wir wachsen, wenn unsere Distributoren und Vertriebsagenturen wachsen‘, und das ist auch weiterhin so.“

Pflege des größten ProTeam-Kontos

Steinberg hat bei ProTeam einen unauslöschlichen Eindruck hinterlassen, zu dem auch die Pflege einer Beziehung zu einer der größten Regierungsbehörden des Landes gehört.

„Die Agentur brauchte dringend einen neuen Reinigungsansatz“, erklärt Steinberg. „Sie hatten jahrelang ein System verwendet, das für Schlachtschiffe gedacht war, und viele Methoden waren entweder veraltet oder überholt.“

Letztendlich entwickelte diese Organisation ein neues Reinigungssystem basierend auf Team Cleaning. Während der Implementierung arbeitete Steinberg mit Herstellern und Beratern zusammen, um fortlaufende Schulungen und Schulungen anzubieten.

Dieses Team hob auch die Effizienz der Hochleistungsreinigung mit Rucksackstaubsaugern hervor, die zusammen mit anderen wichtigen Produkten verwendet werden. Heute nutzen mehr als 12.000 dieser Regierungseinrichtungen ProTeam und sein Reinigungssystem, und jedes Jahr kommen weitere hinzu.

Ein Vermächtnis der Führung

Rich Steinberg verbrachte seine Zeit bei ProTeam damit, ein Beispiel dafür zu geben, wie jeder Unternehmensleiter funktionieren sollte. Er traf Entscheidungen, die dem Unternehmen nur dann zugute kamen, wenn sich diese Entscheidungen positiv auf Händler, Vertriebsagenturen und Kunden auswirkten. Der Aufbau und die Pflege langfristiger Beziehungen waren stets entscheidende Bestandteile seiner Strategie.

„Dauerhafter Erfolg hängt von langfristigen Partnerschaften ab“, sagt Steinberg. Und diese Mentalität ist tief verwurzelt, da viele Beziehungen des Unternehmens über Jahrzehnte bestehen. Und aus denselben Beziehungen entstehen aufgrund des Rufs von ProTeam neue Beziehungen, der größtenteils Rich Steinberg, dem pensionierten Vizepräsidenten für Vertrieb, zu verdanken ist.